Что такое холодные контакты
Как Правильно Делать Холодные Контакты в Сетевом Маркетинге?
Сегодня хочу поделиться с Вами новой статьей:
Как Правильно Делать Холодные Контакты в Сетевом Маркетинге?
Она является продолжением рубрики:
«Как создать свою Команду в МЛМ? С чего начать и как двигаться к успеху?»
Если Вы впервые попали на эту статью, то я рекомендую Вам прочесть еще первую и вторую статьи:
Холодные Контакты в Сетевом Маркетинге
Я помню свой первый опыт выхода на «Холодные Контакты».
Это было «незабываемо» 🙂
Мы проходили двух-дневное обучение у Заварухиных Олега и Светланы на «Школе Повышения Мастерства». На второй день обучения нас «выпроводили на холодники» на соц. опросы.
За 30 минут мы должны были собрать 18 контактов…
Я тогда поняла фразу «Бросили под танк»! Было ощущение, будто бы по нам проехали катком!
Тем более было правило — без собранных контактов мы не допускались к продолжению обучения!
Мы пошли в пешеходный подземный переход. Людей много все практически бегут, всем некогда, мы боимся, язык заплетается, руки и ноги трясутся. Очень было страшно и неловко, но 6 контактов я все же собрала.
Следующий опыт у меня был на проведение «конфетной лотереи». Я чуть не плакала, когда мне отказывали, но я понимала, если я это не сделаю, то никогда не решусь на «Холодные Контакты».
После каждого негативного опыта я анализировала себя и свои действия. Затем я делала «работу над ошибками» и вновь анализировала каждый шаг, каждое слово, каждое поведение доводила до идеала!
Сейчас у меня не возникают такие негативные эмоции, любой отказ я воспринимаю с улыбкой и очень спокойно.
Благодаря «Холодным Контактам» у меня в структуру пришли такие замечательные консультанты и Лидеры, которые теперь стали для меня родными и близкими людьми!
И так, давайте разберемся в чем секрет успеха на холодных контактах.
Не знаю ни одного человека, который, делая первые холодные контакты в сетевом маркетинге, не столкнулся бы со страхами, ложным стыдом и отказами.
Все испытывают такие чувства в самом начале этой деятельности, а многие так и не могут привыкнуть к «холодным контактам».
Эта привычка — не разговаривать с «чужими людьми» осталась у большинства людей — из воспитания, еще с детства.
Поколению, рожденному после 2000 года, это дается гораздо легче – нравы другие, более раскрепощенные, восприятие и Мироощущение другое.
Поэтому, я предлагаю учитывать это и строить свои действия с этой позиции!
Правила подготовки к «Холодным Контактам в МЛМ»:
1) Самое важное – это убрать ложный страх и стыд перед людьми!
2) Вырабатывайте навык и привычку заговорить в любой нужный момент, с любым из встреченных людей!
3) Всегда имейте с собой: листовки, каталоги (мини), визитки, буклеты – то, что может представлять Вас и Вашу МЛМ Компанию!
4) Всегда, выходя на «Холодные Контакты» будьте ухоженным, в любимой одежде и с хорошим настроением!
5) Всегда имейте одну цель — на приглашение (не разбрасывайтесь, не пытайтесь ухватить все и сразу).
6) Используйте несколько видов «Холодных Контактов»: листовки; соц. опросы; лотереи; «работа в 3-х метрах»; «работа со стойкой» и многое другое (не зацикливайтесь на одном)!
7) Всегда доделывайте то, что запланировано, никогда не переносите и не отказывайтесь!
8) Делайте «Холодные Контакты» не менее 2 – 4 часов в неделю. Возьмите это себе за привычку!
9) Берите с собой на ТСД (тренинг совместного действия) своих консультантов и показывайте им как Вы это делаете, помогайте им и поддерживайте.
10) Делайте «Холодные Контакты» регулярно!
Успех работы на «Холодных Контактах» в МЛМ зависит всего от ДВУХ показателей:
Первое и самое важное — «Кто и как отдает листовку»:
Давайте на секунду забудем о Сетевом… Рассмотрим работу традиционных компаний на «Холодных Контактах» и заострим внимание на своих ощущениях в роли приглашенных.
Вспомните…
Вы идете по улице – Вам предлагают: листовку, газету, соц. Опрос.
Вспомнили?!
В своей жизни мы неоднократно сталкиваемся с промоутерами – давайте их рассмотрим со стороны…
Когда Вы берете листовку? У какого человека? У уверенного и улыбающегося, или у грустного, с трясущимися руками?
Кто вызывает желание у Вас взять листовку? Как он выглядит? Что говорит? Как себя ведет?
Обычно на эту деятельность нанимают промоутеров, которые заинтересованы только в том, чтобы раздать эти листовки. Им совершенно все равно придут ли люди по этим листовкам или нет!
Раздали, деньги получили и забыли.
Как часто многие консультанты из МЛМ делают точно так же!
А Вы?! Как Вы это делаете (посмотрите на себя со стороны)?! Вы похожи на этих промоутеров или нет?
Если «Да», то подумайте, что необходимо изменить в себе, чтобы люди с «Холодных Контактов» хотели сами к Вам подойти и узнать «Что же там такого интересного раздают?».
Есть несколько способов разобраться в себе и изменить свое отношение к «Холодным Контактам в сетевом бизнесе».
Если Вам тяжело выходить на «холодные контакты», то вероятней всего Вы из поколения 19 Века. Что же делать с этим?!
1) Опишите то, что Вас не привлекает в промоутерах, понаблюдайте за ними.
2) Измените это в себе, поработайте над конкретными, описанными пунктами.
3) Начните с самого простого:
Вторым Важным фактором Успеха на «Холодных Контактах» является:
Содержание самой листовки!
Как правильно составлять листовку?!
Какие факторы, фразы, внешний вид влияют на привлечение людей?!
Обо всем об этом мы с Вами поговорим в следующей моей статье: «Как приглашать людей в МЛМ?»
Также Вы можете посмотреть мой видео урок:
Холодные контакты в сетевом маркетинге — «Собери 20 НЕТ» — это мощная техника для того, чтобы преобразовать страх и боязнь холодных контактов в Позитивный настрой на работу.
Холодный контакт
Главное правило холодного контакта – взять телефон и никакой информации!
Необходимо хорошо выглядеть и владеть набором шаблонов.
Холодные контакты делаются на ходу. Специально ходить на холодные контакты не следует, для этого есть метод социологических опросов.
Научитесь просто знакомиться с людьми. Человек обязательно вас спросит:
– Чем вы занимаетесь?
– Я студент, учусь в ВУЗЕ …, на факультете … Я знаю, что моя профессия мало оплачиваема. Поэтому я развиваю свой бизнес.
– А что это за бизнес?
– А тебя действительно интересует, или так для праздного интереса?
– Давай встретимся в отдельное время.
– Чем вы занимаетесь?
– Я сижу с ребенком (я домохозяйка – готовлю, стираю, убираю …), а в свободное время я строю свой бизнес.
– А тебе это действительно интересно, или так из праздного любопытства?
– Давай поговорим об этом в другое время. Давай телефон.
– Какие дела тебя интересуют: семейные или по бизнесу?
– А тебя действительно интересует, или так для праздного интереса?
– Давай встретимся и я тебе расскажу.
– Скажите, вы рассматривали другие возможности зарабатывать деньги помимо того, чем вы сейчас занимаетесь?
– Давайте ваш телефон, я вам позвоню и мы встретимся, когда у нас будет совместное время.
Фразы, которые работают в любой ситуации, помогают в любом разговоре:
– Вы рассматриваете другие возможности получения дохода?
– Вы уже думали о создании собственного бизнеса?
– Вы только здесь работаете или ищите возможности дополнительного заработка?
– Это ваша основная работа, или вы здесь подрабатываете?
– Это ваш магазин или вы тут на хозяина работаете? (Если его – то предложите витамины от стресса).
– А вы хотели бы иметь свой бизнес?
Если идет поток возражений, мол надо то-то и то-то для бизнеса.
– А если бы у вас все это было, вы бы хотели заниматься собственным бизнесом?
Самый лучший шаблон для новичка:
– Скажите, вы рассматривали какие-нибудь варианты доходов помимо того, чем вы сейчас занимаетесь? (Эту фразу говорим в конце обычной беседы с человеком, делая вид, что вам срочно надо уходить).
– Давайте телефон, я вам перезвоню, мы с вами переговорим подробно, а сейчас мне некогда, да и вы заняты. (Прощаемся и уходим.)
Если человек настаивает:
– Я предприниматель, набираю людей в команду, мы работаем с продукцией для здоровья.
Если человека тема здоровья не интересна в принципе, таких людей отсекаем сразу.
– Давайте завтра созвонимся, сейчас рассказывать не буду, это слишком серьезная тема. Созвонимся и будем разговаривать конкретно.
На следующий день звоните:
– Здравствуйте, Мария. Меня зовут Наталья. Мы с вами вчера познакомились там-то. Я занимаюсь бизнесом, а именно – продвигаю продукцию для здоровья. Я собираю команду. Вам это было бы интересно?
Вы заходите в магазин и начинаете разговор с продавцом.
– Вы давно здесь работаете? Вам нравится ваша работа и вы на ней хорошо зарабатываете! (Это не вопрос, эту фразу говорите утвердительно).
В ответ человек начинает жаловаться.
– Вы не задумывались о создании собственного бизнеса?
– Меня зовут Наталья. Я предприниматель, мы занимаемся продвижением продукции для здоровья людей, которые хотят жить дольше и не болеть. Я сейчас набираю людей к себе в команду. Вам это может быть интересно?
Подходим к мамочкам, которые гуляют с детьми. Достаем и показываем им детский витаминный комплекс.
– Здравствуйте, вы что-нибудь слышали об этом витамине?
– Это детский витаминный комплекс, который ….
– Моя знакомая … – рассказываете один два результата.
– Хотите узнать подробнее. Давайте ваш телефон. Вот моя визитка.
На улице обращаемся к привлекательным женщинам, по которым видно, что они привыкли уделять своей внешности должное внимание.
Сделав им комплимент, спрашиваете:
– Скажите, а какой косметикой вы пользуетесь? Она вам нравится?
Не зависимо от того, что человек отвечает, задаете следующий вопрос:
– А вы хотели бы узнать о новой эксклюзивной французской косметике класса люкс (говорите то, что подходит для вашей косметической линии)?
Если человек заинтересовался – обмениваетесь телефонами и предлагаете клиенту выбрать:
– Вы можете посмотреть дома диск, где рассказывается об эффекте применения этой косметике, или принять участие в индивидуальном мастер-классе, который я проведу специально для вас. И тогда вы сможете ощутить действие данной косметической линии на себе.
Если вы мужчина, то продавать косметику для женщин вам еще легче. К мужчинам женщины относятся более лояльно и не так требовательно оценивают его, как другую женщину. Приходите в офисы, где работают предприниматели среднего звена. Большинство из них – женщины. Попасть в кабинет к деловому человеку легче, чем назначить ему встречу по телефону.
Лучше это делать в вечернее время за 20—30 минут до окончания рабочего дня. Тогда человек найдет для вас время. Начать нужно с представления себя, комплимента хозяйке или кабинету. Говорите о том, что при таком напряженном графике работы, у деловой женщины наверняка нет достаточно времени для посещения салонов. И представляете свою косметику, использование которой занимает минимум времени и позволяет выглядеть всегда великолепно.
Подходите к мамочкам, гуляющим с детьми.
– Добрый день. Какой милый ребенок. У меня дочка тоже, у меня внучка такого же возраста и тд.
– Я дистрибьютор компании XXX. Мы представляем уникальные детские витамины производства XXX.
– Вы хотите, чтобы ваш ребенок был всегда здоровым и энергичным? Давайте встретимся и я вам подробно расскажу. Ваш телефон! Вот моя визитка.
Общайтесь с незнакомыми людьми. Не надо на улице, подходите в косметических магазинах, в салонах красоты, парикмахерских. Встретили ухоженную женщину. Улыбнитесь и сделайте комплимент.
– Добрый день. У вас такая ухоженная кожа, мне просто любопытно, какой косметикой вы пользуетесь?
– Я вижу эта косметика вам нравится?
– А в чем ее изюминка?
– Хорошо увлажняет, не вызывает аллергии.
– Да, сейчас трудно выбрать хорошую косметику.
– А я пользуюсь косметикой ХХХ, она удивительно увлажняет кожу, не вызывая аллергии, хотя у меня очень чувствительная кожа. Ее многие предпочитают, так как она относится к разряду современной косметики и о ней мало кто знает. (Указываете те преимущества вашей косметики, о которых говорила женщина).
– Мне приятно видеть вокруг себя людей с красивой и ухоженной кожей, поэтому я с удовольствием могу дать вам попробовать и начать пользоваться.
Договариваетесь о встрече – дома, на рабочем месте, в офисе.
Если в вашей компании есть чаи – отлично. Чай – тот продукт, который открывает двери. Вы не получите сразу большой прибыли, но вы получите контакт с человеком. Все очень просто – приходите в гости, едете в вагоне, достаете свой чай и говорите:
– А вы хотите попробовать наш чай? Вас обязательно спросят, что это за чай, что за компания. Это как раз те вопросы, которых ждет любой сетевик.
При случайном знакомстве с людьми цепляйтесь за слова, которые как-то связаны со здоровьем.
Человек жалуется на головную боль.
– А как вы решали эту проблему?
– Вы знаете, есть еще одно средство. Давайте ваш телефон, сейчас мне некогда, да и неудобно на улице. Я вам обязательно позвоню и мы договоримся о встрече.
– Скажите, а вас интересует здоровье?
– Вот наше предложение…
– Скажите, а вас интересует, как можно оздоровить свой организм?
– Вот наше предложение…
– У вас есть дети? А вы заинтересованы в том, чтобы ваши дети меньше болели?
– Вот наше предложение…
– У вас есть родители? А вы заинтересованы в том, чтобы они меньше болели?
– Вот наше предложение…
Если в вашей компании есть чаи – отлично. Чай – тот продукт, который открывает двери. Вы не получите сразу большой прибыли, но вы получите контакт с человеком. Все очень просто – приходите в гости, едете в вагоне, достаете свой чай и говорите:
– А вы хотите попробовать наш чай? Вас обязательно спросят, что это за чай, что за компания. Это как раз те вопросы, которых ждет любой сетевик.
Чтобы напроситься домой:
– Здравствуйте Ирина. Меня зовут Наталья. Мы с вами вчера познакомились и вас заинтересовала информация о здоровье. Я завтра буду в вашем районе. Когда к вам лучше подойти до обеда или после обеда. Мне нужно всего 30 минут. Вам удобно в … час или в … час. Говорите ваш адрес.
– Я могу приехать к вам на работу, главное чтобы была возможность побеседовать в спокойной обстановке.
– У вас какие-то опасения на мой счет? Можете пригласить соседей или друзей, у которых есть проблемы по здоровью. Ведь чем больше слушателей, тем лучше. Наша встреча ни к чему вас не обязывает. Я вам просто дам бесплатную консультацию.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.
Продолжение на ЛитРес
Читайте также
Физический контакт
Физический контакт Чрезвычайно приятный способ испытать единение – войти в физический контакт с другим человеком, который также этого желает. Нежно прижмитесь к своему возлюбленному. Посадите ребенка на колени. Покачайте младенца на руках. Ничего не говорите – просто
Вступление в контакт
Вступление в контакт В группе тренерской мастерской я предлагаю участникам написать список паттернов поведения, помогающих успешно устанавливать контакт с незнакомыми людьми. Вся группа пишет одни и те же, почти одинаковые длинные списки, например: Во-первых, начиная
Визуальный контакт
Визуальный контакт Глаза недаром считают зеркалом души, они являются центром общения, в процессе которого, вы лучше познаете и воспринимаете внутреннее «я» собеседника. Примите к сведению следующие рекомендации:В общественном месте с незнакомыми людьми контакт глазами
Зрительный контакт
Зрительный контакт Зрительный контакт – важная часть языка тела, он создает или разрушает взаимопонимание между людьми. Вы должны понимать, что одним людям комфортно слушать вас, если они поддерживают зрительный контакт с вами, в то время как другим удобно, когда
Как «заходить в холодную» или зачем делать домашку
Рассказываем, как зацепить клиента пользой, с чего не стоит начинать общение, делимся планом и инструментами для идеальной домашней работы над холодным лидом.
Почти для всех владельцев диджитал-агентств словосочетание «заход в холодную» больше не ассоциируется с телефонными звонками. Сегодня эти задачи решаются грамотным performance-маркетингом, благодаря чему лидогенерация превращается в полуавтоматический процесс.
Даже если у агентства уже есть адекватные текущие клиенты — в обойме всегда найдётся место крутому проекту. Да, иногда новые заказы приходят сами благодаря «сарафанному радио», но и попытку первым протянуть руку потенциальному клиенту никто не отменял. Что нужно делать, чтобы с вами хотели работать и как выстроить первый контакт?
Делимся опытом, который надеемся, будет полезен всем владельцам диджитал-агентств.
«Заход в холодную» — это первый контакт с лицом, принимающим решения (далее ЛПР) в компании, который пока не знает, что нуждается в ваших услугах. А часто у клиента ещё нет и представления относительно вас и вашего бизнеса. Поэтому первый контакт начинается с того, что нужно познакомить потенциального заказчика с услугами агентства и сформировать в них потребность.
Главное преимущество захода «в холодную» перед «тёплыми» и «горячими» — возможность предварительной квалификации лида ещё до начала сотрудничества. Другими словами, изучить клиента и понять: а что вообще мы можем предложить, будет ли ему это интересно и окупятся ли силы и время сейлза.
Всё просто — потому что к ним не готовятся. Или готовятся, но очень поверхностно.
Основные способы обращения к «холодному» клиенту:
Разберём, почему эти способы могут не сработать.
Вот честно, когда вы последний раз брали трубку с незнакомого номера и не нарывались на рекламу? А теперь представьте, что у вас таких звонков по десять в день. Поэтому, даже имея номер ЛПРа, дозвониться и суметь склонить его к встрече без договорённости у вас вряд ли получится.
Да, у этого способа есть свои преимущества и он даёт высокую конверсию на больших объёмах, но только если продукт простой и понятный. Например, билеты в театр или домашний интернет. Тут клиент может принять решение сразу — нужна ему услуга или нет.
Для диджитала это не работает, потому что донести выгоды комплексной услуги голосом без наглядности сложно. Принятие решения требует от ЛПРа вдумчивого изучения аналитики, сравнения с конкурентами, да и просто времени на составление впечатления о вашей компании.
Встреча на пороге компании
Мы живём не в США 40-х годов, а ваши сейлзы — не коммивояжёры. Сегодня рассчитывать на личную встречу с ЛПРом без предупреждения довольно наивно. Рабочий день эффективного менеджера расписан по секундам, и чему там точно нет места — так это внезапным людям на ресепшен, сулящим выгоды по предоплате.
Проявите уважение к потенциальному клиенту и договоритесь о встрече заранее. Это даст время на подготовку и погружение в контекст всем участникам и покажет серьёзность ваших намерений. В эмоциональном порыве мы можем купить только лотерейный билет или чуть больше товаров в IKEA, чем рассчитывали, но никак не принять взвешенное решение о сотрудничестве.
Facebook или мессенджер
Сегодня полезны не только напоминаниями о днях рождениях и забавными картинками — в них решается множество организационных и рабочих вопросов. Но не для всех соцсети — комфортный канал для рабочего общения. Кто-то оставляет их только для личной переписки, а решать бизнес-вопросы предпочитает по электронной почте.
Поэтому не стоит писать ЛПРу в мессенджер не убедившись, что для него это ок. Исключение — когда мы провели первичный аудит клиента из открытых данных и увидели, что он сам просит «по всем рабочим вопросам писать в Телеграм». И такая подготовка — это только часть того, что мы называем «сделанной домашкой».
Во всех остальных случаях всё ещё велик шанс получить игнор и усложнение дальнейшей коммуникации с клиентом. Домашкой мы сводим возможность запороть всё с самого начала к минимуму.
Вообще старайтесь ставить на первое место заботу о клиенте: при составлении письма, при работе над КП и презентацией — всегда. Досконально этот вопрос разобран в книге Максима Ильяхова «Новые правила деловой переписки», рекомендуем.
Встреча на выставке
Более свободный и открытый к общению формат. На выставках реже можно встретить проходимцев — там «все свои» и большинство пришли именно за нетворкингом. Потому такой вид холодных контактов лучше других работает в условиях, когда вам не удалось подготовиться ко встрече, а действовать нужно быстро.
На самом деле любой из перечисленных способов контакта в холодную можно запороть спонтанным подходом и неверно построенными переговорами. Поэтому если вы действительно хотите заполучить клиента, первое, что нужно сделать — подготовиться.
Итак, первый контакт с потенциальным клиентом установлен и теперь нужно подготовиться ко встрече так, чтобы заполучить проект.
Мы верим, что заход к клиенту без пользы — это лотерея, в которую невозможно выиграть. Бестолковыми однотипными предложениями любой бизнес сегодня завален по самое горло. И как тогда клиенту выбрать, с кем сотрудничать?
Наша задача — выделиться среди этого потока пользой, которую клиент оценит и сможет использовать в своём бизнесе сразу, вне зависимости от того, будет ли закрыта сделка. Здесь сработает только искреннее желание помочь клиенту. Это наш панч, который при правильной реализации работает почти безотказно.
Важно: при личном контакте польза должна быть безусловной. Никакого шантажа, вроде «вы нам — данные аналитики, а мы вам расскажем, где у вас плохо». Пользуемся пока только открытыми данными. Клиент вам ничего не должен — это вы к нему пришли первыми.
Собираем всю вторичную информацию о потенциальном клиенте из открытых источников:
Отсюда уже многое можно понять о клиенте: его ToV, какие маркетинговые инструменты он использует и насколько эффективно, что важно донести до ЦА в первую очередь.
Сервис для анализа ключевых фраз, обратных ссылок, трафика конкурентов и самых популярных страниц сайтов и не только.
Позволяет изучить технический стек ресурса клиента или конкурентов. Полезно, если вы предоставляете it-услуги на аутсорс.
Инструменты для поиска и верификации имейлов.
Поиск по ключевым фразам групп схожих тематик с вашим клиентом — отлично для поиска его конкурентов.
habr.com, vc.ru, spark.ru — большинство it-стартапов и диджитал-компаний ведут свои блоги на этих площадках. Их изучение поможет понять вектор развития компании, её ценности и аудиторию, которая интересна клиенту.
Не углубляясь в нюансы смотрим, что можно улучшить в первую очередь по дизайну и копирайту, даём рекомендации, каким образом этого достичь лучше всего.
Хорошим подспорьем станет прогноз увеличения конверсии от проведённых изменений и рекомендации реальных инструментов, которые лучше использовать для этого. То есть всё, что принесёт потенциальному клиенту непосредственную пользу и можно воплотить в жизнь прямо сейчас.
Чем эффектнее подача — тем круче первое впечатление. Используйте не простую презентацию, а работайте с новыми инструментами, которых на рынке предостаточно.
Например, для того чтобы презентовать свои идеи по аудиту сайта не отправляйте PDF с перечислением того, что хорошо, а что плохо. Лучше запишите скринкаст, на котором в формате вебинара объясните всё то же самое, но быстрее и с бонусами собственной харизмы.
figma.com — инструмент любого уважающего себя дизайнера. Нам поможет создать отличную презентацию, которой сразу же можно поделиться. Бесплатных возможностей для этого достаточно.
loon.com — сервис для записи скринкастов. Вы можете одновременно транслировать объяснения к тому, что происходит у вас на экране — идеально для презентаций и вебинаров.
proposify.com — умные коммерческие предложения. Сайт позволяет создать КП в среднем за 18 минут и отслеживать, на каком этапе просмотра предложения отваливается клиент.
prezi.com — довольно старый, но от этого не менее крутой сервис создания wow-презентаций. В базовом тарифе даст фору многим платным конкурентам.
piktochart.com — когда нужно оформить статистику в яркую инфографику, сервис поможет это сделать с помощью готовых шаблонов. МОжно импортировать в PDF и PNG.
Компании и люди, которые в них работают, любят, когда им уделяют внимание и проявляют заботу. Неважно оформите вы своё обращение в сообщении, письме или представите лично, оно уже не будет выглядеть навязчиво. Теперь это непосредственная польза от общения с вами и хорошее первое впечатление.