маржинальность блюд в ресторане
На чем зарабатывают рестораны? Список самых прибыльных блюд и напитков
Они могут сильно отличаться по цене, а самое главное — по себестоимости. Чем выше цена и ниже себестоимость, тем выше маржинальность продукта. Именно высокомаржинальные блюда обеспечивают прибыль заведениям общепита в хорошее время и позволяют держаться на плаву в кризисы. Какие же блюда и напитки самые маржинальные?
При подготовке этого материала журналисты IQ Review сделали “домашнюю работу” и поискали ответ на этот вопрос в открытых источниках. Удивительно, но на эту тему в Интернете почти ничего нет, нашлась лишь одна слегка затрагивающая тему статья. В основном все материалы на тему маржинальности ресторанов восходят к экономическому факторному анализу и написаны для наемных экономистов и специалистов по ресторанному консалтингу, работающих на сети, а не для начинающих предпринимателей в области общепита.
Ответ на простой вопрос новичка в ресторанном бизнесе, которому нужно сформировать концепцию своего заведения перед открытием и набором Как стать хорошим поваром и зарабатывать много денег поваров, “ какие блюда выгоднее продавать, чтобы не прогореть ” вы сможете найти только в платной специализированной бизнес-литературе (например, хороший разбор экономики общепита дается в книге Дмитрия Денисова “Суперприбыльный фаст-фуд”), но не в Интернете. Поэтому для начинающих рестораторов мы подготовили этот бесплатный материал, который поможет правильно сформировать меню вашего будущего кафе или ресторана.
Как формируются концепции заведений общепита
Сколько вы можете вспомнить разных типов точек продажи готовой еды, если не брать рестораны национальной кухни? Существует не так уж и много устоявшихся и популярных вариантов заведений общественного питания. Вот примерный список того, что приходит в голову за минуту: пиццерия, суши-бар, палатка с хот-догами, блинная, кафе-мороженое, киоск с шаурмой, бургерная, кофейня, кондитерский магазин, мини-пекарня, сандвич-бар, стейкхаус. Еще немного напрягаем память, вспоминаем салат-бары, фреш-бары и новомодные суп-бары.
Мы не будем в данной статье брать шведский стол, это особая модель продаж, которая разобрана в статье про альтернативное ценообразование. Также не будем говорить про чисто алкогольные бары, там нет еды. Однако тема алкоголя будет затронута.
Якорные продукты
Перечислим прямо по списку:
Что же объединяет эти наименования? Рассмотрим основные характеристики, за счет манипуляции которыми составляют полноценное меню вокруг одного блюда рестораны.
В общем, из этой краткой лекции вам должно быть понятно, что вокруг якорного продукта разных вариаций и размеров формируется меню из подходящих допов. Формируется оно таким образом, чтобы максимально увеличить средний чек: меньшая стоимость большей порции относительно ее веса, подбор заманчивых аперитивов, возможность добавлять отдельные ингредиенты за плату — всего не перечислишь, это тема для книги по ресторанному маркетингу, а не узкой статьи.
Главная мысль, вытекающая из всего предисловия — то, за счет чего существуют рестораны — это вышеперечисленные якорные блюда, формирующие меню.
Примерные цифры по блюдам: себестоимость, цена в меню и маржа
Попробуем “прикинуть” цифры маржинальности. Точная себестоимость каждого блюда будет сильно разниться в зависимости от постоянных издержек (аренда, зарплата, некоторые налоги и т.д.) и стоимости ресторанного оборудования. Давайте разбирать “на пальцах”, используя лишь цены на продукты, переменные издержки и средние “по больнице” цены в меню.
Пицца
Роллы
Хот-доги
Блины
Мороженое
Шаурма
Бургеры
Кондитерские изделия
Свежая выпечка
Сэндвичи
Стейки
250 граммов мяса за 2000 рублей? Почему нет — добро пожаловать в стейкхаус!
Но русский читатель не был бы русским читателем, если бы его пытливый ум сходу не выдал план продавать российскую говядину под видом элитной мраморной. План хороший, есть только одно но. Среди ваших обеспеченных клиентов будут уважаемые гурманы из Чечни и Дагестана, которые могут не понять задумки и пустить такого ресторатора на мясо.
Напоминаем, что все наценки указаны без учета постоянных издержек. Если закладывать амортизацию оборудования и разбивать фактические постоянные издержки на фактический объем продаж, реальная рентабельность блюд может быть очень низкой или отрицательной (при низких оборотах). В материале указана “сферическая маржинальность в вакууме”, чтобы вам было от чего отталкиваться в собственных изысканиях.
Это все классно, большая маржа, хорошие перспективы для открытия своего кафе, но все же интересно, где скрывается самая большая маржинальность? Давайте узнаем!
Короли маржи
Что нужно сделать, чтобы с одного килограмма продукта заработать максимум денег?
Вы уже знаете ответ, если читали наш материал «Как экономить на продуктах». Напомним, Денис вывел полезное бытовое правило: избегайте еду, стоимость которой за килограмм выше 300 рублей. Ответ прост: надо понять цену. А чтобы сумасшедшая цена была не так заметна, надо раздуть объем, уменьшив вес. Какое же сырье позволяет делать такой продукт? Любой человек знает и пробовал минимум 90% из списка, но в быту мы никогда не задумываемся о себестоимости.
Рейтинг самых маржинальных позиций в общепите
7. Фреши и смузи
Бизнес на свежевыжатых соках — фантастическое вложение денег с низкой конкуренцией и малыми требованиями к размеру стартового капитала. При условии, что вы сможете получить аренду на проходной точке. Кило апельсинов стоит оптом рублей 60. Из него получается 400 граммов сока. Продается стаканчик такого объема за 250 рублей. За чистый апельсиновый сок дороговато. Проблему как взять с клиента побольше денег за сок решил лидер рынка — международная компания «Zumo». Обычно мешают несколько видов сока, называют это хипстерским названием — и вот уже покупателю не жалко 300 рублей за стакан!
“Зумо” продает свою франшизу за сумасшедшие деньги, хотя в реальности для открытия такого бизнеса достаточно цитрусовой соковыжималки, рукомойника, морозильной камеры и блендера.
6. Алкогольные коктейли и алкоголь на розлив
5. Салаты
4. Попкорн
ТОП 3 самых маржинальных продуктов
3. Бельгийские вафли
2. Кофе
1. Сладкая вата — королева маржи
Все в детстве были в зоопарке, все ели воздушную сладкую вату. На ее производство тратится 20 граммов сахара. Порция стоит до 150 рублей. Аппарат для производства сахарной ваты недорогой, порядка 30 тысяч рублей. Сахар оптом стоит от 40 рублей за кг. Наценка – до 18750 процентов. Читайте наш бизнес-план для продажи сладкой ваты.
РЕЗЮМЕ
Пытаясь охватить в одной статье достаточно большой объем информации, мы дали поверхностную оценку, не делая акцента на высокую точность цифр. На практике маркетинговое исследование отдельно взятой категории общепита стоит от 40 тысяч рублей и занимает 30 страниц печатного текста.
Цены и данные брались из открытых источников по состоянию на 2015 год. Приведенные цифры не следует воспринимать как истину в последней инстанции, они были вычислены в массовом порядке с достаточно большой погрешностью для обзорности. На данный момент аналогов такой систематизированной информации по ресторанному бизнесу в Рунете не представлено, надеемся, что данное исследование будет вам полезно для начала собственных более подробных изысканий в конкретной ресторанной отрасли и успешного старта своего дела в общепите.
Знать теорию — необходимый, но далеко не определяющий для успеха бизнеса фактор. На деле, открытие своего бизнеса в области общественного питания — это тяжкий труд, будь то шикарный ресторан или демократичная столовая. О практической стороне вопроса правду могут рассказать только те, кто пробовал стать ресторатором. Если вы присматриваетесь к бизнесу в общепите, рекомендуем почитать реальный кейс об открытии кафе с нуля в Таиланде.
Видео о зарплате официантов
Фудкост — что это такое, как его считать и как им управлять
Любому ресторану нужно зарабатывать, поэтому задача рестораторов сделать свой бизнес прибыльным. Однако большая выручка в заведении еще не означает рентабельность ресторанного бизнеса. На прибыль влияют такие факторы, как себестоимость, наценка и фудкост, с которыми нужно работать на постоянной основе. Поэтому при запуске ресторана или кафе на начальном этапе нужно знать, как рассчитать стоимость блюда в кафе или ресторане, а также рассчитать саму рентабельность ресторанного бизнеса.
Что такое фудкост?
На рентабельность ресторана или кафе влияют несколько факторов, одним из них является фудкост. Фудкост — это себестоимость продуктов, которые в ресторанном бизнесе используют для приготовления блюд и напитков. Основная цель фудкоста — контроль себестоимости каждой позиции, которую готовят в заведении.
С помощью фудкоста можно контролировать затраты заведения. Стоит отметить, что в фудкост не входят ежемесячные затраты на оплату аренды помещения и зарплата сотрудников.
Все затраты нужно измерять в процентах, а не суммой денег, которую потратили на зарплату или аренду. Поэтому при правильном расчете ресторатор будет знать, какой должен быть фудкост, чтобы заведение зарабатывало.
Что влияет на фудкост
На фудкост блюда влияет закупочная стоимость продуктов и ингредиентов. Также на фудкост влияет списание и порча продуктов. Из-за переизбытка продуктов при закупке и дальнейшей их порче, ресторан будет терять деньги, поэтому нужно правильно планировать каждую закупку товаров.
Что такое наценка
Наценка – это добавочная сумма денег к цене реализуемого товара. То есть наценка это процентная разница между ценой закупки товара и его реализуемой стоимостью в готовом виде.
Чем наценка отличается от фудкоста
Наценка и фудкост взаимосвязаны между собой и оба зависят от себестоимости блюда и выручки от его реализации. Конверсия себестоимости влечет за собой изменение каждого параметра, где чем ниже фудкост, тем больше наценка и наоборот.
Для чего используется наценка
Наценка на блюда и напитки в заведении нужна, чтобы покрывать расходы ресторана и для заработка собственника. Весь успешный бизнес строится на системе, когда при низкой себестоимости блюда ресторатор просчитывает релевантную наценку. Перед ресторатором стоит задача — как рассчитать наценку на блюда, чтобы заведение получало доход. Существует формула расчета наценки в зависимости от типа заведения. Наценка устанавливается в процентах от себестоимости блюда в ресторане и рассчитывается по формуле:
Цена продажи / себестоимость блюда * 100%
Средняя наценка в заведении — 200-300%.
Например, если в ресторане среднего класса фудкост блюда — 100 грн (140 руб.), то наценка на него может быть 200%, в итоге отпускная цена будет — 200 грн (280 руб.). Также в каждом успешном ресторане есть «звездные», уникальные блюда, но, как правило, такие блюда имеют низкую маржинальность, так как приготовлены из дорогих продуктов, поэтому ресторан на них мало зарабатывает.
Что такое маржинальность блюд?
Маржа — это процент прибыли ресторана от стоимости продукции, при этом маржинальность не может быть бесконечной.
Также в ресторане есть «рабочие» блюда, у которых низкий фудкост, хорошая наценка и их чаще заказывают гости. Благодаря таким блюдам ресторан зарабатывает.
В премиальных ресторанах наценка на блюда выше, в том числе, из-за дорогого оформления и дизайна заведения. Например, в дорогом ресторане премиум класса картофель пюре с котлетой будет в разы дороже, чем такое же блюдо в «Пузатой Хате», но и называться он будет — «картофельный смузи с митболами и микрогрином»
Наценка в кафе, например, на кофе будет больше, чем в ресторане за счет низкой себестоимости напитка и меньших оборотов. Если фудкост чашки кофе составляет 8-10 грн (12-15 руб.), то гостю его продают за 50 грн (80 руб.).
Касательно блюд на доставку, то при низком фудкосте нужно еще 30-40% отдать службе доставки, где в итоге заведение на блюде зарабатывает около 5%. Поэтому для некоторых заведений приготовление блюд на доставку может вовсе не приносить прибыль.
Как рассчитать фудкост блюда?
Начинающие рестораторы задумываются, как посчитать фудкост ресторана и как рассчитать фудкост блюда. Чем ниже фудкост блюда, тем больше ресторан сможет заработать.
Как посчитать фудкост. Формула расчета фудкоста
Для расчета фудкоста рестораторы используют специальные программы. Это своего рода автоматическая технологическая карта, куда вносятся данные для калькуляции блюд в ресторане. Для калькуляции блюд в автоматической технологической карте бухгалтер указывает вес брутто и нетто продуктов, рецептуру и граммовку, дату закупки и стоимость каждого продукта. А шеф-повар или бармен используют эти технологические карты для приготовления блюд и напитков.
На практике фудкост блюда рассчитывается таким образом:
Себестоимость блюда / итоговая цена * 100%
В итоге формируется отпускная цена блюда, за которое платит гость.
Например, летний салат стоит 250 грн (400 руб.), а его себестоимость 60 грн (90 руб.). Чтобы посчитать фудкост в процентах, нужно (60/250) * 100% = 24%. В итоге для летнего салата из 250 грн (450 руб.) нужно высчитать 25% на закупку продуктов. Существует теоретическая формула расчета фудкоста, когда шеф-повар или бармен прогнозируют цену блюда или напитка, по которой ресторан будет отпускать гостю.
Простыми словами — опытные шеф-повара и бармены определяют стоимость блюд на глаз. Таким же образом они составляют технологические карты, однако такой расчет может привести к недостаче продуктов, соответственно к убыткам самого заведения.
Например, купили мясо на 500 гривен (800 руб.), а для его жарки нужно еще использовать специи и масло, но фудкост этого блюда просчитан низкий. В итоге, из-за низкой отпускной цены ресторатор ничего не заработает. Поэтому для исключения подобных ошибок, как недостача товаров, лучше изначально корректно составлять технологическую карту и как можно чаще делать проработки блюд, чтобы внести изменения в стоимость и граммовку продуктов.
Однако, например, во Франции фудкост каждого блюда по отдельности не считают, как в странах СНГ и, чтобы определить релевантное блюдо или нет, французские рестораторы анализируют потраченную сумму денег на закупку и итоговую выручку, которую удалось заработать от продажи блюд.
Исторически сложилось, что система технологических карт активно используется только в странах СНГ. Это связано с советской системой учета, так как раньше не было специальных автоматизированных программ. Еще в то время, хотя и сейчас, их применение имеет место быть, так как по сей день персонал в ресторанах ворует продукты, поэтому была придумана такая система учета.
*Пример как выглядит расчет фудкоста в системе учета Poster.
Как рассчитать себестоимость блюда
Себестоимость блюд — это практический фудкост, совокупность денежных затрат, которые несет ресторатор для приготовления блюда. Стоимость продуктов меняется каждый день, так как она зависит от закупочных цен на товары, соответственно себестоимость блюд также будет меняться. Ресторану важно отслеживать ценовые колебания и вести учет калькуляции себестоимости блюд. При правильном расчете себестоимости блюд заведение будет зарабатывать, а не работать в убыток.
Как рассчитать себестоимость блюда. Формула расчета себестоимости блюда
Чтобы правильно рассчитать себестоимость нужно:
Как правило, учет калькуляции блюд в кафе ведет бухгалтер, который рассчитывает затраты на покупку продуктов и ингредиентов.
Расчет себестоимости блюда — это подсчет затрат на каждый ингредиент учитывая закупочную цену каждого продукта, которое входит в блюдо. Также рассчитывается стоимость каждого ингредиента по граммам для одного блюда. Например, для расчета кружки чая без сахара нужна вода и чай. Себестоимость считаем по такой формуле: (цена чая / 100 * 10 грамм чая) + (цена воды / 100 * 60 мл воды).
При приготовлении блюда, куда входит больше ингредиентов, например, салат, который состоит из трех и более ингредиентов, расчет себестоимости делается по такой же формуле. Важно учесть, что в процессе термической обработки часть массы блюда теряется. Поэтому вес блюда на тарелке не равен совокупному весу продуктов для его приготовления.
Как управлять фудкостом в ресторане или кафе?
К работающим способам для управления фудкостом можно отнести грамотный расход продуктов. Например, ресторатору нужно закупать ровно столько продуктов, сколько он может использовать для приготовления блюд, а остатки правильно хранить в холодильнике, чтобы они не испортились и их не пришлось списывать.
Также для управления фудкостом, контролируйте порции блюд при подаче, чтобы снизить количество отходов. Если шеф-повар начал замечать, что гости часто оставляют недоеденную пищу в тарелке, проверяйте таблицу калькуляции блюд, чтобы понять, правильно ли рассчитана граммовка.
Система учета для кафе, баров и ресторанов
Подключите Poster, чтобы ускорить продажи, наладить складской и финансовый учет
Как повысить средний чек в ресторане
Один из самых очевидных методов повышения прибыли ресторана — это увеличение среднего чека. Существует несколько формул расчета среднего чека.
Как вариант, можно считать средний чек по блюдам. В этом случае учитывайте стоимость полноценного обеда или ужина, который обычно состоит из главного блюда, пары закусок и десерта. Напитки и алкоголь в расчетах не участвуют.
Второй вариант более реальный — разделите сумму в кассе за определенный период на количество гостей, которые были обслужены за это время. Мы не оговорились, именно гостей. Если вы разделите выручку на количество пробитых чеков, то получите искаженную картину.
На примере это выглядит так: официант обслужил 60 гостей за день и положил в кассу 35000 руб (15 000 грн). Значит, средний чек конкретного официанта — 583 руб (250 грн).
Если с расчетами среднего чека все понятно, то вопрос как его повысить немного сложнее. Вместе с нашими партнерами Poster POS рассказываем, как повысить средний чек в ресторане.
Персонал должен уметь продавать
Грамотно и ненавязчиво предлагая гостям заказать более дорогую альтернативу или дополнительные блюда, вы можете без особых усилий повысить средний чек. Важно обучить персонал общаться с посетителями правильно, не вызывая у них желание поскорее избавиться от их компании.
Предложения и рекомендации должны выглядеть искренне, а не как желание побольше заработать или обмануть гостя. При этом нужно мотивировать персонал. Проще всего добавить дополнительный процент от выручки к ставке. Когда официант лично заинтересован в повышении среднего чека, он будет работать на результат, а не для галочки. К примеру, в ресторанах фаст-фуда не принято оставлять чаевые кассиру, поэтому дополнительная денежная мотивация сотрудников будет только плюсом.
Способы повышения среднего чека
Есть два метода для увеличения среднего чека: поднятие суммы продажи (Up-sell) и перекрестные продажи (Cross-sell).
Давайте детальнее рассмотрим оба метода:
Up-sell подразумевает мотивацию клиента купить более дорогой товар, в нашем случае — блюдо.
К примеру, гость заказывает кофе. Вместо того, чтобы предлагать стандартные напитки из среднего ценового диапазона (латте, капучино и т.д.) официанту стоит попробовать заинтересовать гостя фирменными позициями из высшей ценовой категории.
Cross-sell также мотивирует клиента потратить больше денег, но не за счет более дорогого блюда, а расширяя заказ.
В этом случае официант предлагает гостю попробовать блюдо, напиток или соус, который отлично сочетается с его заказом. Список предложений варьируется от топпинга к мороженому и дополнительного ингредиента для пиццы до напитка или салата, пока гость ожидает главное блюдо. Это всегда зависит от типа заведения и того, что будет уместно предложить в конкретном случае.
В небольших заведениях cross-sell не так популярен. Часто официанты боятся спугнуть гостя дополнительными предложениями. Но всегда важно то, как подать информацию, чтобы заинтересовать гостя и продать больше. Вот пара правил, которые помогут персоналу правильно предлагать аперитив:
Продающие фразы
Если вы отправите официантов в зал с задачей предлагать как можно больше, то, скорее всего, они будут использовать стандартные фразы: «Может, еще что-нибудь?», «Не желаете ли десерт?», «Выбрали что-то из напитков?» и т.д. Тут важно запомнить одну простую истину — эти фразы уже давно не работают. Не зря сейчас организовывают такое большое количество обучающих тренингов для персонала. Официанты обязательно должны знать, как правильно продавать, какие фразы использовать и как их преподносить гостям.
Креатив — это хорошо. Но официант не должен каждый раз выдумывать велосипед и пытаться вспомнить, что еще может подойти к той или иной позиции меню. Для этого лучше составить специальную таблицу, в которой будут подробно расписаны все расширения заказов по каждому блюду.
Небольшие рекомендации для официантов:
Навязчивость
Часто администраторы кафе и ресторанов опасаются, что официанты будут вести себя с гостями слишком навязчиво, и этим отобьют у них желание заказывать больше. В этих опасениях есть рациональное зерно, но все же таких ситуаций можно избежать. Помимо назойливости, официанты допускают и другие ошибки, которые в дальнейшем влияют не только на позитивный опыт гостей, но и на средний чек заведения.
Официанты могут слишком нагрузить гостей информацией, предлагая те блюда, которые не входят в список подходящих расширений заказа.
Обращайте внимание на «стоп-слова» гостей, например: «Пожалуй, это все», «Больше ничего не нужно» и т.д. После подобных фраз официант должен прекратить предлагать новые блюда и напитки.
Чтобы точно знать, насколько хорошо работают ваши официанты и заведение в целом, нужно знать мнение гостей. Собирайте отзывы у посетителей, например, предложите им заполнить бланки с вопросами об уровне обслуживания, пока они ожидают счет.
Маржинальные блюда
Продавать только самые дорогие блюда не означает получать максимальную прибыль. Тут важна маржинальность. Поэтому периодически проводите анализ своего меню, определяя блюда с самой высокой и самой низкой наценкой.
Наиболее эффективный вариант — продавать больше позиций в средней ценовой категории, но с большей наценкой, чем у дорогих блюд. Обычно, такие блюда можно очень удачно реализовывать через «специальное предложение», в частности, от шефа. И, конечно, если официанты достаточно опытны и хорошо мотивированны, то у вас также не должно возникнуть проблем в предложении высокомаржинальных блюд.
Еда с собой
В конце вечера гостям можно предложить заказать фирменный десерт с собой или блюдо, которое понравилось больше всего.
В случае, когда посетители отказываются от чего-то, потому что боятся «не осилить», официанты также могут предложить упаковать блюда с собой.
Вывод
Для того, чтобы повысить средний чек и больше продавать, официанты должны идеально знать каждую позицию и быстро ориентироваться в меню. Только тогда персонал сможет давать гостям правильные рекомендации.
Как мы уже говорили, умение официантов продавать имеет большое влияние на прибыль, которую в итоге получит ваш ресторан. А в совокупности со вкусной едой и грамотным маркетингом, шансы на успех возрастут в разы!