Что такое цкп должности
Что такое цкп должности
Определение Конечного Ценного Продукта вашего предприятия является основополагающим моментом при формировании отдела продаж не зависимо от сферы деятельности.
Определите ЦКП своей организации. Проанализируйте, за что фактически заказчик вам платит деньги.
Определите ценность, выдаваемую сотрудником. Определите, какой конечный результат действительно достоин оплаты.
Вам необходимо объяснить коллективу, что именно вы хотите от них, каков их ЦКП.
На утренней пятиминутке прямо заявите, что уволите того сотрудника, который хоть и дисциплинирован, но не производит ЦКП. Но будете вкладывать в того, кто выдает наилучший результат, даже если систематически опаздывает или иногда косячит.
Расскажите менеджерам об их ЦКП, это избавит вас от их самостоятельных объяснений и додумываний, и вам не придется впредь тратить массу времени на разъяснения основных целей и задач. Особенно упрощается работа с новичком. Когда на этапе обучения ему объясняется, что такое ЦКП и каков ЦКП лично у него, человек сразу начинает понимать, зачем его обучают, как ему это поможет достичь требуемого результата. То есть формируется четкая картина, зачем он здесь.
Остается открытым вопрос: почему же сотрудники не понимают, в чем заключен их Ценный Конечный Продукт?
А происходит это потому, что человек в компании не ощущает себя одной из важных составляющих, а производимый им продукт, по мнению сотрудника, не является одним из звеньев большой цепи многочисленных продуктов предприятия. Работнику необходимо понять, что продукт он производит не ради протирания штанов в офисе, что это одна из частей большой цепи, основа для последующей фазы. Если один менеджер произведет низкосортный продукт на своем этапе, то это соответственно послужит некачественным «сырьем» для последующей фазы. Происходит разрушение всей системы в компании.
В результате работник отдела продаж, так и не поняв ценности своей деятельности, привел к падению уровня продаж в компании.
Результаты внедрения ЦКП.
Зная свой ЦКП, сотрудник четко понимает, каким будет результат его работы, так как приходит осознание важности производимого менеджером продукта в цепи множества продуктов предприятия. Человеку нравится выдавать нужный продукт. Повышается внутренняя мотивация.
В итоге менеджеры с целью повысить уровень продаж занимаются самостоятельным изучением продукта, саморазвиваются. Происходит более быстрое вливание и подстраивание сотрудника в процесс работы, ведь он отлично понимает ценность своего продукта для всей системы компании. На обучение не тратится много времени. В течение получаса сотруднику можно объяснить его ЦКП, а также настроить на верный путь развития для скорейшего достижения ЦКП.
ЦКП: увеличение всевозможных показателей компании и способностей сотрудников
Эту статью помогла написать наш главред Лобыкина Диана. Оказалось, что она занималась созданием и внедрением ЦКП отдела редакции и каждого сотрудника в IT-компании. Эксперт делится примерами из своего опыта, рассказывает как отличить плохой ценный конечный продукт от хорошего, как его разработать и внедрить, чтобы все работало.
Что такое ЦКП
Ценный конечный продукт — это результат сотрудника или целой команды, за которую по сути и платят.
Каждое слово в аббревиатуре ЦКП имеет значение:
Ценный — несет прямую ценность компании или клиенту. Например, пост или статья — вроде бы полноценный законченный продукт. Материал может быть интересным, клевым, собирать кучу лайков и комментариев и из-за этого казаться ценным. В действительности, просто написанная статья или пост не несет никакой ценности для компании. Пост, который привлек в компанию двух новых клиентов — ценность. Статья, которая привлекла на сайт компании тысячу клиентов из поисковых систем — тоже ценность.
Конечный — доделанный до конца, а не промежуточный этап или сам процесс. Например, маркетолог может сказать, что его ЦКП — это грамотная настройка рекламы или анализ аудитории. Но тут нет никакого результата, это процесс.
Конечный результат — это количество заполненных заявок с рекламы. И то, только в том случае, если маркетолог сам спроектировал форму заявки и несет за нее ответственность. В таком случае его ценный конечный продукт — количество переходов по рекламе, то бишь количество попаданий в аудиторию.
Продукт — это что-то исчисляемое или хотя бы осязаемое. Редактор видит статью и способен отследить количество прочтений и источники переходов. Маркетолог может отследить количество переходов по рекламе. Продажник может посчитать сколько денег принес в кассу.
Как сформулировать ЦКП для сотрудников
Как бы банально не звучало — нужно сначала самому разобраться в том, что конкретно от каждой роли в компании необходимо получить. А это сделать практически невозможно, если нет понимания, какие у компании планы, поэтому начать нужно именно с определения целей компании.
1. Опишите глобальную цель компании и планы на месяц, квартал, год, 5 лет итд.
2. Разберитесь для чего внутри компании работает тот или иной сотрудник, а если быть точнее — определить его роль.
3. Разберитесь, вяжется ли то, что входит в обязанности роли с целями компании. Пропишите эти обязанности.
4. Прорабатываем ценный конечный продукт держа в голове два параметра — цель компании и обязанности сотрудника. Оба параметра должны коррелировать друг с другом. Если этого сделать не получается — вернитесь к пункту 2, возможно вы наняли сотрудника по ошибке.
5. Прорабатываем ценный конечный продукт до тех пор, пока он не станет максимально отображать желаемый результат.
6. Повторяем снова для каждой роли в компании.
Перед внедрением объясните команде в чем цель изменений, как это отразится на каждом и что будет, если мы не сможем прийти к цели.
Не требуйте с сотрудников выполнение ЦКП до тех пор, пока не проверите его достижимость на практике. Первые разы внедряйте нововведения в тестовом режиме, анализируйте результаты месяца, правьте ценный конечный продукт и пробуйте снова. Такая работа может занять несколько месяцев, но только так вы сможете ввести изменения не для галочки, а чтобы работало.
Кейс: ЦКП редакции в IT-компании
Когда эксперт работал главредом в IT-компании, у редакции было несколько направлений и каждое из них решало разные задачи — в кейсе расскажем про два основных направления.
Продуктовая редакция
Продуктовое направление отвечало за то, чтобы текущим пользователям продукта было понятно как оно работает и где все настроить. В распоряжении направления для решения задачи были тексты интерфейса и интеграций, инструкции и другие вспомогательные материалы.
ЦКП продуктового направления было сформулировано так — актуальный* контент продукта**, который отражает состояние и объясняет*** потенциальным клиентам и пользователям как пользоваться приложением в любой момент времени.
*актуальный — инструкции и другие изменения в текстах продукта должны быть опубликованы в течение 5 рабочих дней после выхода обновления приложения;
**контент продукта — источники с контентом продукта и требования к качеству прописаны в редакционной политике и других вспомогательных инструкциях;
***объясняет — помогает пользователям разобраться и одновременно с тем, не путает еще больше и не способствует новым обращениям в техподдержку.
То есть, редакторы продуктового направления отвечали не за факт наличия инструкций, а за актуальность, соответствие текущему положению дел, понятность, легкость восприятия и так далее. Также у них был пул инструментов и принципов, благодаря которым они понимали каждый тезис не образно, а четко.
Маркетинговая редакция
Маркетинговое направление отвечало за контент, который объясняет клиентам, пользователям и конкретным сегментам целевой аудитории профит от использования сервиса. Они создавали контент для привлечения внимания читателей к продукту и выстраивали эмоциональную связь.
Ценный конечный продукт маркетингового направления — необходимое действие со стороны читателя, то бишь потенциального или текущего клиента: регистрация, подписка, репост, прочтение и что угодно еще, что приведет к необходимой цели.
Например, бизнесу нужно повысить узнаваемость бренда, чтобы расширить рынок — это задача. Для этого редактор способен создать пост, который подписчики будут репостить себе или отправлять друзьям и тем самым помогут повысить узнаваемость компании или конкретного продукта. В этом случае определенное действие читателя из ценного конечного продукта редактора — репост, а не сам пост. Чтобы к этому прийти, редактор должен грамотно выполнить каждый пункт декомпозиции ЦКП:
Ошибки в понимании ЦКП
Типичный анти-пример — это когда маркетолог, таргетолог или любой другой специалист по настройке рекламы считает, что ценный конечный продукт — настройка рекламы по ТЗ. Еще бывает когда те же специалисты заявляют, что их ценный конечный продукт — это продажи.
Оба этих варианта провальны. В первом случае речь о процессе, а не о результате, а во втором — о результате, к которому эти же спецы не имеют никакого отношения. Проблемы могут возникнуть на любом этапе воронки. Как и писалось выше, таргетолог может нагнать трафика на лендинг, но:
Нормальный пример ценного конечного продукта отдела маркетинга может звучать так:
Людям проще отвечать за количество, а не за качество и уж тем более не за сложно сконструированные показатели, которые в себя включают и количество, и качество. Например, ценный конечный продукт отдела продаж считают не только в деньгах в кассе, но и в количестве успешных звонков и проведенных встреч.
Также сотрудников не всегда могут этому нормально научить. Изначально ценный конечный продукт прорабатывают руководители, а это в любом случае умные люди, склонные к нестандартному мышлению и способные видеть картину целиком в отличие от рядового исполнителя. Поэтому, руководителю важно грамотно донести суть ценного конечного продукта и все подробно объяснить.
Какой ЦКП может быть у руководителя
Ценный конечный продукт любого руководителя — это в первую очередь выполнение ЦКП всего отдела и каждой отдельной роли. Примерно так будет выглядеть декомпозиция ЦКП любого руководителя:
Важно понимать, что чтобы выполнять ЦКП и вести бизнес к необходимым показателям — нужно чтоб ценный конечный продукт каждой роли и руководителя были взаимосвязаны и направлены к единой цели.
Итог: как внедрить ЦКП
У нас нет 100% методики, которой нужно придерживаться. Эксперт помог составить чек-лист исходя из личного опыта, но у вас может быть по-другому.
Чек-лист разработки и внедрения ЦКП:
Что такое ЦКП и как его сформулировать?
ЦКП — ценный конечный продукт — это тот самый результат, который Вы ждете от сотрудника или отдела, за что Вы им платите деньги. В этом названии каждое слово имеет значение. Это именно ценный продукт, законченный. Это ни в коем случае не процесс делания,а именно результат. Ниже рассмотрим примеры. В конце статьи будет дополнительная таблица с примерами ЦКП, которые люди чаще всего ищут в интернете.
У каждого сотрудника и компании в целом должен быть ценный конечный продукт. И сотрудники обязательно должны его знать. Зачем?
Для кого-то важно, чтобы пылесос был тихим, чтобы не разбудить грудного ребенка. Аллергики оценят высочайшее качество фильтрации. А молодоженам, живущим на съемной квартире нужна компактная модель, чтобы легко можно было забрать пылесос на новое место жительства. Поэтому, ЦКП продавца бытовой техники – именно закрытие потребностей! А уже для этого он должен использовать товар из своего магазина.
А Вы знаете ЦКП своей компании, попробуйте сформулировать его.
Как сформулировать ЦКП для своих сотрудников и всей компании:
При формировании ЦКП для каждого сотрудника или группы сотрудников нужно учитывать следующие критерии:
Для примера: мой ЦКП – это внедренные инструменты управления на предприятиях заказчика. Владелец, руководители и сотрудники обучены и применяют внедренные инструменты, нагрузка на владельца снизилась, прибыль выросла.
Примеры ЦКП отделов.
Ниже я приведу примеры самых важных ЦКП в компании.
Отделения и службы
Введённые в должность, хорошо производящие свои продукты сотрудники.
Доход компании больше, чем расход. Поступление выручки в заданном объеме.
Преданные заявки в отдел продаж в заданном количестве по оптимальной цене
Сохранённые и учтённые, не утратившие своей ценности денежные и материальные активы компании.
Произведённые продукты компании в установленном объеме в заданный срок
Отдел контроля и квалификации
Квалифицированные сотрудники, производящие продукты и ЦКП компании безупречного качества.
Департамент развития (Пиара, PR)
Широкая известность компании, расширяющаяся область деятельности и новые клиенты компании.
Жизнеспособная и развивающаяся компания, производящая качественную продукцию и приносящая прибыль
Теперь Вы знаете, что такое КП и как его сформулировать.
Почему же многие сотрудники и даже руководители не знают или не понимают свой ЦКП? Да все очень просто — им его никто не сообщил. Никто не объяснил сотрудникам цель, миссию и ЦКП всей компании. Соответственно сотрудник не ощущает себя частью команды, не понимает какой от него требуется результат. Но как же на практике использовать этот инструмент?
На самом деле, чтобы сотрудники начали работать на результат одного только знания ЦКП не достаточно. Давайте разберемся, как на практике добиться того, чтобы сотрудники не только знали свой ЦКП, но и выполняли его, стремились к результату КАЖДЫЙ ДЕНЬ!
Со своими заказчиками мы вписываем в оргсхему ЦКП всех сотрудников — то есть кратко пишем результат, который от них требуется. Вот пример — фрагмент организующей схемы реально существующей компании по производству бумажной посуды.
Это отделение построения (управление персоналом, отдел кадров).
О том, как автоматизировать работу с оргсхемой можете прочитать в отдельной статье.
На фрагменте видно — на оргсхеме мы прописываем не только функции и ЦКП, но и основные статистики по должностям. Если статистики пока нет, или ее проблематично измерять, то закладываем чек-лист для оценки.
Такое краткое и наглядное представление помогает сотрудникам лучше понимать свои обязанности.
Далее, Ц КП должен быть обязательно прописан в должностной инструкции. Кроме того, в должностную инструкцию следует включить организационную структуру компании и отметить на ней место сотрудника чтобы он понимал — кому он подчиняется и с кем должен взаимодействовать. О том, как правильно разработать должностную инструкцию не «для галочки», а чтобы действительно распределить обязанности, читайте в этой статье — «Как разработать должностную инструкцию?». Каждый сотрудник обязан с ней ознакомиться под роспись и, желательно, сдать экзамен на знание своих обязанностей и ЦКП.
Ну и конечно, с коллективом нужно работать — разъяснять цели компании. До каждого нужно донести, что его маленький вклад очень важен для общего результата организации.
Если каждый руководитель и сотрудник предприятия будет знать общую цель компании, а также понимать, что конкретно требуется от него, то предприятию будет легче добиться выполнения своего плана на 100%. Также не стоит забывать и о мотивации сотрудников. Каждый из них, при достижении ЦКП, должен получать достойную оплату труда.
А чтобы результат труда можно было измерить применяют систему статистик. Их разрабатывают для каждого отдела и конкретного сотрудника. При разработке статистик как раз и потребуются те самые «ценные конечные продукты». Их мы будем использовать чтобы оцифровать результаты деятельности сотрудника.
На практике лучше всего работает комплексный подход. Размер оплаты труда сотрудника должен зависеть от выполнения личных показателей и прибыли компании. О том, как платить именно за результат, а не за процесс можете прочитать в этой статье.
В современных условиях владельцы бизнеса понимают, что платить за «часы в офисе» нельзя. Нужна эффективная и понятная система мотивации, основанная на достижении сотрудниками конкретных результатов.
Еще несколько примеров ценных конечных продуктов.
В таблице приведены примеры ценных конечных продуктов, которые часто ищут в интернете. Но более точно можно сформулировать ЦКП для каждой должности можно только зная все должностные обязанности сотрудника.
Подразделения и должности
Торговая компания:
Розничные точки, обеспеченные оптимальным ассортиментом продукции, которая пользуется большим спросом у потребителей
Производственная компания:
Изделия из металла высокого качества, используемые широким кругом профессионалов при строительстве сооружений по всей России
Ресторан
Вкусные, безопасные и красиво оформленные блюда и напитки, предоставленные жителям и гостям города в комфортной обстановке
Менеджеры по продажам, выполнившие план продаж
Менеджеры по продажам
Выполненный план продаж
Менеджер по персоналу ( HR)
Организация полностью укомплектована продуктивными сотрудниками, хорошо знающими как выполнять свою работу
Сохраненные и учтенные денежные и материальные активы компании. Отсутствуют претензии от налоговых органов.
Вовремя закупленные качественные ТМЦ по оптимальным ценам
Освобожденное время руководителя
Выполненный план производства в установленный срок с оптимальными затратами
Отдела технической поддержки
Бесперебойно работающая техника и программное обеспечение
Находящаяся в безопасности компания с содействующим окружением
Своевременно доставленные ТМЦ по оптимальной цене
Что такое ценный конечный продукт, и как его сформулировать
Под ЦКП понимается итоговый результат, который ожидает руководитель от своих подчиненных. Это то, за что сотрудники получают деньги. ЦКП должен бытьу каждого работника, а также у целых подразделений или филиалов. Важно сформулировать его и донести до персонала.
Зачем необходим ЦКП
Ценный конечный продукт – это именно результат, а не процесс деятельности. Если работник не будет понимать, чего он должен добиться в итоге, то его действия будут не результативными. Он не сможет сконцентрировать усилия на том, что действительно нужно его работодателю.
В результате может возникнуть одна из двух ситуаций:
Знать ЦКП необходимо каждому бизнесу. Если он сформулирован, на его основе можно сделать это:
Формулировка ЦКП
Чтобы сформировать ценный конечный продукт для отдельной должности или для отдела, необходимо учитывать такие критерии:
Чтобы составить ЦКП для своих сотрудников, необходимо обратиться к долгосрочным целям предприятия. У предпринимателя должна быть SMART-цель, выраженная в конкретных числовых показателях. Необходимо ее декомпозировать, то есть разделить на мелкие задачи. Затем перечень задач накладывается на структуру организации и распределяется по должностям и отделам. При правильной декомпозиции задачи превращаются в ценный конечный продукт для подразделений.
Второй способ составления ЦКП – формирование его от противного, то есть от клиентов. Необходимо понять, за что именно готов платить потребитель. Обычно целевой аудитории важно качество продукта, качество обслуживания, интересные и полезные материалы, которые фирма дает бесплатно (например, на своей странице в Интернете), репутация бренда. Эти критерии выбора распределяются между отделами. За качество продукта будет отвечать производственный цех, за качество обслуживания – отдел продаж.
ЦКП сотрудников в различных бизнес-процессах
Каждая компания может сформулировать ЦКП по своему усмотрению. Но большинство предприятий имеют схожую структуру, однотипное разделение обязанностей между работниками и отделами. Значит, и ценные конечные продукты могут быть схожими. Вот несколько примеров, чего именно можно требовать от структурных подразделений:
Свой ценный конечный продукт должен быть не только у рядового персонала или отделов, но и у исполнительного директора. Его ЦКП выражается в жизнеспособной организации, которая успешно развивается, производит качественную продукцию и приносит прибыль.
Сложнее всего сформулировать ценный конечный продукт для отдельного работника. Однако это необходимо делать для всех должностей, вплоть до уборщиц. Это позволит качественнее составить должностную инструкцию, разработать систему измерений эффективности сотрудника.
Менеджер по продажам
Если спросить менеджеров по продажам из многих компаний, в чем заключается их ЦКП, то можно услышать разные варианты ответа. Часть специалистов называют заданное количество презентаций, отправленных коммерческих предложений. Для некоторых кажется самой важной клиентская база.
Считается, что ценным конечным продуктом продавца является не продажа и выручка, а удовлетворение потребностей клиентов. Если менеджер не поймет это, то весь процесс его взаимодействия с покупателями будет выстроен неверно.
Когда продавец ориентирован только на выполнение плана по выручке, он готов продавать клиенту все, что угодно, лишь бы по итогам месяца набрать нужный объем продаж. Но когда продавец нацелен на удовлетворение потребностей покупателя, он будет работать иначе. Сначала выяснит боль клиента, критерии выбора продукта, потом среди ассортимента подберет то, что решит его проблему. Однако важно помнить, что продавец не должен брать на себя полную ответственность за удовлетворенность клиентов. Во-первых, она зависит от качества продукции, а менеджер не имеет отношения к производству, выбору сырья. Во-вторых, удовлетворенность связана с совпадением ожиданий и реальности потребителя. Это менеджер также не может проконтролировать. Но менеджер может грамотно выяснить потребности, ориентироваться на ответы клиента и предлагать то, что может ему понравиться здесь и сейчас.
В итоге такой ЦКП, как удовлетворенность, потребителей должен быть выражен в денежном эквиваленте, то есть в выручке. Она наглядно покажет количество покупателей, которые остались удовлетворены обслуживанием настолько, что купили предлагаемый товар.
Руководитель отдела продаж
Важно понимать, что у рядового менеджера и начальника его отдела не могут быть одинаковые ЦКП. В таком случае у ни был бы одинаковый круг обязанностей. Но так как у РОПа много административных задач по обеспечению бесперебойной работы, его ценный конечный продукт можно сформулировать так: обеспечение доходов, которые превышали бы расходы.
От руководителя требуется следующее:
Сколько ЦКП должно быть у одного работника
Часто специалист выполняет на рабочем месте не одну задачу, а несколько. Все они необходимы для того, чтобы работник помог компании достигнуть глобальной цели. Например, если в отделе маркетинга есть отдельный сотрудник-таргетолог, то в зоне его ответственности несколько направлений:
Поэтому у таргетолога может быть несколько ценных конечных продуктов. Основной ЦКП – размещение определенного числа рекламных кампаний в соответствии с интересами аудитории. Но дополнительный – аналитика этих кампаний.
Как донести до работников ЦКП
Даже если руководитель прописал ценный конечный продукт для всех должностей, рядовые сотрудники не всегда понимают, в чем он заключается. Важно донести до персонала роль каждого из них. Это можно сделать так:
Так работники будут понимать, ради чего они выполняют рутинные действия во время рабочего дня. Это повысит их эффективность и принесет компании больше выручки, довольных клиентов.
18.12 ОМ.Определение ЦКП и мотивация
Утверждаю:Председатель Совета Директоров ГК «АэМэС»
_____________________________ Рудых Д.Б.
Дает ответ на вопрос – что было бы, если бы я этого не делал?
Что мой ЦКП дает Компании?
Для кого предназначен мой продукт? Кто его потребитель?
Постоянный вопрос Руководителя любого предприятия: как мотивировать своих сотрудников на трудовые подвиги?
Результатом ответа на него обычно появляются новые методы поощрения (наказания) работников. Однако проблема остается, поскольку стимулирование в виде повышения заработной платы, всевозможных льгот и т.п. не приводит к существенному росту эффективности работы каждого конкретного сотрудника.
Чтобы справиться с такой «сложной» темой как мотивация, нужны две вещи:
здравый смысл Руководителя
знание определенных принципов, лежащих в основе отношения человека к работе: что его действительно побуждает работать, а что отбивает у него желание работать.
Ведь мотивация и означает: » побудительная причина (желание), повод к какому-либо действию» (Толковый словарь под ред. Ушакова).
Самого же Руководителя мотивирует желание, чтобы компания процветала и получала растущие прибыли.
Однако это возможно только, если
компания и каждый сотрудник в ней совершает действия, приводимые к созданию продукта, за который клиенты готовы заплатить деньги.
Что это за действия и за что на самом деле стоит поощрять сотрудника?
Человек должен КЕМ-ТО БЫТЬ, чтобы ЧТО-ТО ДЕЛАТЬ, чтобы ЧТО-ТО ИМЕТЬ.
Например, дворник (быть) метет двор (делать) и получает (иметь).
Кстати, что он получает.
Оказывается, в результате своих действий дворник получает. мусор. Вот это продукт, вот это мотивация: чем больше мусора, тем больше желание трудиться. А на самом деле, что дворник должен иметь в результате своей деятельности, от чего получать удовольствие и хорошую заработную плату? ОТ ЧИСТО ВЫМЕТЕННОГО ДВОРА! Казалось бы, это очевидно, однако часто бывает невероятным.
И все потому, что «БЫТЬ» взятое за основу часто приводит к действию, не приводящему к результату.
На эту тему есть хороший пример, который дает американский исследователь в области менеджмента Л. Рон Хаббард в книге «Планирование на основе продукта»: «Детей часто спрашивают: «Кем ты хочешь БЫТЬ, когда вырастишь?» Ребенка можно свести с ума этим вопросом, поскольку он не правильный: он затрагивает неправильную сторону цикла. Его также спрашивают: Что ты хочешь ДЕЛАТЬ в жизни? Этот вопрос ничуть не лучше. На него очень сложно ответить. Кроме того, зацикленность на «ДЕЛАТЬ» при отсутствии производства какого-либо продукта приводит к блужданию и скуке. Матерям это знакомо. «Мама, что мне делать?»- это повторяется как навязчивый мотив. Сообразительные мамы часто отвечают: «Испеки пирог», «Сделай куличики». Бестолковые мамы ответят: «Иди играй и больше ко мне не приставай!»
Подобную ситуацию мы можем видеть в компаниях, когда начальник говорит нерадивому сотруднику: хватит болтать (ворчать, жаловаться, критиковать. ), иди лучше займись делом. Что это означает, порой не понимает ни работник, ни руководитель.
А это происходит потому, что сначала надо осознать цель деятельности и конечный результат работы, а потом понять, кем быть и что делать.
Существует такое понятие как ЦЕННЫЙ КОНЕЧНЫЙ ПРОДУКТ (ЦКП).
И именно с ПРАВИЛЬНОГО ОПРЕДЕЛЕНИЯ ЦКП (иметь) начинается работа по мотивации персонала.
На самом деле, без определенной сноровки и навыка сформулировать ЦКП бывает не просто. Попробуйте это сделать, посмотрите внимательно на ваши формулировки и ответьте на вопрос:
Если ответ отрицательный, то вам нужно продолжить упражнение на определение ЦКП интересующих вас должностей.
Картинка из салона:
Один продавец-консультант с прекрасным знанием технических характеристик продукта «продавал» одной даме стиральную машинку. Дама подходила к какой-нибудь машинке и просила о ней рассказать. Продавец охотно рассказывал все, что знал, изо всех сил пытаясь делать «продажу». «Покупательница» выслушивала рассказ и переходила к следующей стиральной машинке с той же просьбой. Это ритуал продолжался минут сорок. В результате женщина ушла, ничего не купив.
Иначе говоря, главной мотиваций любого сотрудника должно быть ЖЕЛАНИЕ СОЗДАВАТЬ ЗАРАНЕЕ ОПРЕДЕЛЕННЫЙ ЦЕННЫЙ КОНЕЧНЫЙ ПРОДУКТ.
Так что Руководителю любого ранга необходимо сначала сформулировать ЦКП для каждой должности, а затем спросить человека: действительно ли у него есть желание его создавать?
Если эти два шага сделаны, то есть смысл переходить к следующему:
разработке статистики (это количество продукта по сравнению с ранее произведенным количеством), которая будет отражать количество ЦКП.
У каждого сотрудника должна быть личная статистика, отражающая его ЦКП.
Наиболее упущенным моментом является отсутствие статистик у каждого конкретного сотрудника, и именно это приводит к снижению личной ответственности за результаты труда.
Опираясь на статистические показатели, можно реально измерить продуктивность человека и при поощрении или наказании опираться не на слухи, предчувствия, интуицию, а исключительно на факты.
И при оценке статистики следует руководствоваться железобетонным правилом: НИКОГДА НЕ НАКАЗЫВАТЬ РАСТУЩИЕ СТАТИСТИКИ И НИКОГДА НЕ НАГРАЖДАТЬ ПАДАЮЩИЕ.