Что такое целевое действие в маркетинге

Что такое целевое действие?

Целевым называется действие посетителя сайта или какого-либо ресурса, которое приводит к желаемому результату.

Конкретное целевое действие всегда определяется владельцем сервиса, после чего делается все возможное для получения максимальной отдачи. Хорошими примерами целевых действий являются: просмотр видео, регистрация на сайте, скачивание каких-либо материалов, подписка на рассылки, приобретение или бронирование товара и т. д. Здесь возможна определенная иерархия целевых действий, когда несколько промежуточных шагов подводят клиента к главной цели.

Основные виды целевых действий

Понятие целевого действия зависит от направления конкретного бизнеса. Если речь идет об интернет-магазине, то основной задачей сайта является продажа товара. Для информационных порталов важна подписка на уведомления, а для видеохостингов – количество просмотров. К любому из этих действий посетителя сайта можно подтолкнуть посредством тщательной проработки целого ряда моментов.

К основным целевым действиям относятся:

1. Заполнение анкеты или формы обратной связи, установка приложения на смартфон.
2. Подписка на рассылку в мессенджерах, e-mail рассылку, указание номера телефона для получения СМС-уведомлений.
3. Регистрация на сайте для получения бонусов и информации о новостях компании.
4. Приобретение товара или заказ услуги.
5. Просмотр видео-контента или чтение информации, указанной на сайте.
6. Скачивание материалов, размещенных на интернет-ресурсе.
7. Если речь идет о раскрутке аккаунта в соцсетях, то целевым действием будет здесь подписка на профиль, лайк, комментарий, репост и т. д.

Поскольку целевое действие чаще всего предполагает продвижение конкретного продукта, то оно тесно связано с такими понятиями, как CPI, CPA, CPL и прочими.

Мотивация на совершение целевого действия

Чтобы посетитель сайта выполнил то, на что рассчитывает создатель ресурса, необходимо создать определенные условия. Клиента может подкупить качество продукта, интересная информация, цепляющие заголовки, интересные видеоролики, скидки, партнерская программа и т. д. Возможно также использование нескольких факторов для привлечения целевой аудитории. Главное, чтобы сайт вызывал интерес и подталкивал посетителя к совершению целевого действия.

Источник

Целевое действие: 51 пример + способы расчета стоимости

Как побудит совершить целевое действие и рассчитать стоимость CTA

Из этого материала вы узнаете:

Целевое действие – это действие, которое побуждают совершить покупателя, клиента, читателя, посетителя сайта. Чем более конкретизированным, хорошо оформленным в текстовом или графическом виде будет призыв, тем он будет эффективнее. Не всегда прямой призыв к действию является предпочтительным. Порой, прозрачные намеки работают куда лучше.

Соответственно, существует множество видов и форм CTA (Call To Action). Какой подход применять, зависит от специфики бизнеса и целей, которые вы преследуете. Из нашего материала вы узнаете, каким может быть целевое действие, как побудит совершить его и рассчитать стоимость CTA.

Про целевое действие простыми словами

Call To Action (CTA) – так обозначают способ, позволяющий склонить пользователя ресурса к необходимому его владельцу действию. CTA – это неотъемлемая часть любого интернет-бизнеса, без нее реализация собственных продуктов, какими бы они ни были, становится проблематичной.

У любой компании имеются определенные цели.

CTA сообщает потенциальному клиенту чего от него ждет владелец бизнеса. Его задачи таковы:

В основном призыв к действию выглядит как определенная фраза или конкретный графический элемент (кнопка). Они указывают пользователю на действие, которое он должен совершить: регистрация на сайте, заказ обратного звонка, добавление товара в корзину и т.д.

Разумеется, сам по себе призыв не сработает должным образом, если за ним не стоит интересное предложение, которое реально способно заинтересовать аудиторию, качественный товар, в конце концов правильное визуальное оформление самого СТА.

Определение главного целевого действия клиента

Количество целевых действий в каждом бизнесе разное, их может быть много. Важно понять, какое из них является основным, а какие – второстепенными, что компания в конечном итоге хочет от пользователя своего интернет-ресурса? Продать товар, заставить совершить звонок, подписаться на блог? Часто важным кажется все, однако необходимо сконцентрироваться прежде всего на каком-то основном целевом действии и делать все необходимое, чтобы потенциальный клиент его совершил.

Точно зная, чего вы хотите, можно увеличить конверсию сайта и провести оптимизацию вложений в продвижение. К примеру, существующая модель интернет-рекламы CPA, где оплачивается только конкретное действие пользователей, является одной из самых понятных и эффективных. Владельцу ресурса в данном случае не приходится тратить деньги на весь входящий трафик, который зачастую не имеет пользы. Он платит исключительно за тех клиентов, которые совершили какое-то ожидаемое целевое действие (заказ, регистрация, подписка и т.п.).

Если компания торгует чем-то через интернет, то CPA является для нее идеальной моделью работы. Рекламная ссылка позволит пользователю моментально перейти на целевую страницу и не тратить время на поиск.

Важно анализировать и путь клиента к совершению основного целевого действия. Каждый шаг на этом пути – это микроконверсия. Если пользователь не дошел до конца, нужно понять, что стало препятствием, и в будущем исправить проблемный момент. В целом изучение этого пути помогает проследить как человек ведет себя на сайте и использовать эту информацию для улучшения его работы и повышения эффективности действий компании в целом.

Давайте рассмотрим, как ведет себя стандартный клиент интернет-магазина. Как правило, у него есть целевой запрос. Для начала он сравнивает товары, читает отзывы других покупателей, изучает характеристики, потом он делает выбор в пользу чего-то конкретного, кладет товар в корзину и в итоге совершает покупку. Каждое из действий, предшествующих оформлению заказа, – это микроконверсия, все они ведут к главному целевому действию. Не обязательно проходить весь путь, чтобы добраться до цели, однако хотя бы какое-то количество микроконверсий все равно должно произойти, особенно если речь идет о покупке дорогостоящего товара.

Перечислим микроконверсии, которые способны повлиять на совершение пользователем главного целевого действия.

Виды целевых действий для разных типов сайтов

Целевое действие у каждого сайта свое и зависит от типа бизнеса и целей его владельца. Основное правило при этом заключается в том, что это действие должно быть очевидным для всех. Если вы предлагаете что-то у вас купить, на сайте должна иметься кнопка «купить». Если для вас основное целевое действие – звонок от клиента, разместите номер своего телефона на главной странице так, чтобы его было видно.

Можно выделить несколько целевых действий, которые дадут наибольшую конверсию на сайтах определенного типа.

Сайт-визитка

Такие сайты делают компании или предприниматели, которым важно рассказать о себе потенциальным клиентам, к примеру, стилисты, автосалоны, дизайнеры интерьеров и т.п. На такой интернет-площадке ничего не продается, ее главная задача – обратить внимание клиента на компанию/предлагаемую услугу, заинтересовать. Целевое действие в данном случае – заставить пользователя позвонить или написать сообщение, скачать прайс и т.п. Соответственно на сайте должна присутствовать заметная кнопка, которая призвана побуждать к выполнению этого действия.

Промо-сайт

Такого рода площадки создаются конкретно под проект/мероприятие или товар/продукт. Это делается в рамках рекламной кампании. Промо-сайты чаще всего подразумевают два целевых действия: купить товар (или, к примеру, билет на мероприятие) и ввести промо-код. Для этого на сайте должна быть кнопка или окно, которые не нужно долго искать.

Информационный портал

Сайт, который освещает новости, должен быть настолько привлекательным, интересным и информативным, чтобы пользователь захотел провести на нем большое количество времени и просмотреть как можно больше страниц. Для информационных порталов это и есть главные целевые действия. Помимо очевидных способов вроде пользы и удобной подачи информации, обеспечить достижение этой цели можно с помощью броских заголовков и заманивающих картинок. Если человек подпишется на новостной портал, он может стать его постоянным читателем, обеспечивая трафик, а значит, и выполнять основное целевое действие. Для этого необходимо сделать кнопку «Оформить подписку».

Источником дохода у подобных сайтов как правило является продажа рекламы. Соответственно владельцам важно, чтобы пользователи переходили по рекламным ссылкам. Это также будет целевым действием. Ведь рекламодатель может работать по схеме СРА, описанной выше, то есть платить только в том случае, если читатель портала кликнул по объявлению и совершил какое-то действие (заявка, звонок, покупка и т.п.).

Интернет-магазин

Для любого интернет-магазина главным целевым действием является покупка товара или услуги. Нет смысла размещать на главной странице сайта информацию об истории компании, ее достижениях и т.п. Важно, чтобы там был призыв к целевому действию (кнопка «Купить», «Заказать», «Добавить в корзину»). Если потенциальный клиент зашел в магазин, перейдя по рекламной ссылке, он должен попасть на страницу интересующего его товара, где будет представлена вся необходимая информация о нем, включая цену. Разумеется, там должна присутствовать и кнопка «Купить».

В зависимости от размера интернет-магазина и величины ассортимента товаров целевая страница может меняться. У маленького магазина с несколькими позициями или всего одной услугой целевой может быть главная страница. У крупного магазина целевой становится страница с каталогом интересующих пользователя товаров. К примеру, он ищет пылесос и переходит по рекламе на сайт, но это должна быть не его главная страница, а конкретный раздел.

Корпоративный сайт

Корпоративные сайты бывают разные: для розничных покупателей и для крупных клиентов, то есть для другого бизнеса. Если это сфера В2В, то выбирать главное целевое действие придется из достаточного большого списка. Заказы онлайн тут не делаются, сделки осуществляются в ходе личных встреч и телефонных переговоров. На сайте клиенты ищут и скачивают прайс, знакомятся с деятельностью компании.

В В2В целевые действия делятся на холодные и горячие. К холодным можно отнести время, которое пользователь провел на сайте, количество просмотренных им страниц, скачивание прайса или иных документов, посещение конкретной страницы, как правило, это разделы «Контакты» и «Каталог».

Основное горячее целевое действие – это взаимодействие клиента с компанией. Это могут быть звонок менеджеру или заказ обратного звонка, запрос коммерческого предложения или назначение встречи, заполнение какой-либо анкеты или формы. Важно сделать сайт и работу на нем максимально удобными для пользователя, люди не хотят тратить свое время на изучение информации, поданной в неудобной форме.

5 популярных форм целевого действия пользователя на сайте

Разработчики и владельцы сайтов зачастую совершают множество ошибок в попытке сделать посадочную страницу поистине продающей и побуждающей к целевому действию. Чтобы их избежать, лучше воспользоваться проверенными вариантами форм целевого действия.

«Запишитесь на бесплатную консультацию»

Подобный прием будет эффективен в сферах, где можно продемонстрировать свой профессионализм при первой встрече и тем самым получить постоянного клиента. К примеру, адвокатские услуги, медицина, бухгалтерский аутсорсинг и т.д.

Клиенту это выгодно: он видит человека/компанию в реальной работе и при этом не платит ни копейки, но понимает, что готов в дальнейшем отдавать деньги за оказанные услуги. Кроме того, велика вероятность того, что клиент обратится еще раз, так как ему может быть неловко воспользоваться безвозмездной помощью.

Нажать кнопку «купить» или «заказать»

Не всем подходит этот прием. Его могут использовать те компании, которые имеют уже достаточно разогретую аудиторию, готовую совершить быструю покупку. Так происходит, например, в инфобизнесе, где имеется огромный интернет-трафик, и подобная кнопка целевого действия будет органично смотреться на странице. Но большинству компаний все-таки больше подходит стандартная длинная схема продаж.

Неопытные владельцы бизнеса часто делают у себя на сайтах кнопку мгновенной оплаты, не понимая, что покупатель не готов бездумно и быстро тратить свои деньги. У него в голове десятки возражений, которые требуют отработки.

«Получить прайс-лист или каталог»

Это целевое действие подходит компаниям, которые занимаются оптовыми продажами или имеют большой ассортимент продукции.

Однако для того чтобы клиент захотел получить подробную информацию о предложениях фирмы, его нужно заинтересовать. Например, можно представить на лендинг пейдж самые популярные товары из ассортимента и рассказать, что в каталоге имеется немало других отличных выгодных предложений.

«Записаться на кофе с преподавателем английского»

То, что неприемлемо в определенных сферах бизнеса, отлично работает в других. Подобное целевое действие будет странно смотреться на сайте, где продают оборудование для машиностроительных заводов, а вот в случае обучения иностранным языкам – в самый раз! Неформальное общение поможет ученику снять напряжение и неловкость.

По сути это та же бесплатная консультация из первого пункта, только немного с другим оттенком. Целевое действие можно назвать несколько иначе, например, «запись на пробный урок». Оно подойдет тем, кто занимается обучением разного рода: языки, танцы, художественные студии и т.д. Первое бесплатное занятие может стать началом длительного учебного процесса.

«Узнать цену»

С помощью такого целевого действия можно как эффективно привлечь клиента, так и оттолкнуть его. Конечно, оно рассчитано на то, что человек, заинтересованный красивыми картинками товара и его грамотным описанием на посадочной странице, непременно захочет разгадать эту загадку и узнать стоимость. Кроме того, отсутствие цены зачастую говорит о высоком классе товара, что, с одной стороны, еще больше подогревает интерес к нему, а с другой – может напугать. Нажимая на кнопку, клиент видит, что ему предлагают оставить контактные данные, на которые будет выслана вся информация. Кто-то так и сделает, а кого-то это может разозлить. Не все хотят тратить свое время на подобные манипуляции, когда на другом сайте цена доступна сразу.

Но есть и такие виды бизнеса, где стоимость формируется в зависимости от комплектации товара и ее просто невозможно продемонстрировать сразу.

5 видов текстовых целевых действий

Чаще всего можно встретить пять способов воздействия на пользователя с помощью текстовых сообщений:

Не обязательно использовать какое-то одно действие из представленных выше, их можно произвольно сочетать. Например, одновременно научить, рассмешить и развлечь. Чаще всего, именно так и происходит: допустим, авиакомпания делает рассылку, сообщая о новых правилах регистрации на рейс, и предлагает подписаться на новые письма.

Выполнение целевого действия необходимо владельцу бизнеса, так как благодаря ему он получает прибыль. Чтобы определить целевое действие, нужно понять, какова выгода компании в долгосрочной перспективе, и что должен сделать клиент уже сегодня, чтобы бизнес развивался. Размышляя над этим, можно использовать словосочетание «поэтому надо».

Можно прямо донести целевое действие до пользователя. То есть в тексте будет содержаться прямой призыв:

Текст, содержащий какой-либо призыв, можно назвать продающим. Это может насторожить или напугать потенциального клиента, который хоть и понимает, что любой бизнес – это про извлечение прибыли, но все-таки не хочет, чтобы на нем делали деньги. Поэтому продающие статьи должны быть органичными и ненавязчивыми: призыв может присутствовать, но быть неявным или понятным из контекста. К примеру, можно запланировать серию текстов, в каждом из которых будет раскрываться новая полезная информация о чем-либо. Заинтересованный читатель сам захочет подписаться на обновления сайта. Или же материал может иметь исключительно описательный характер и не содержать прямого призыва к покупке, но при этом он будет написан настолько «вкусно», что человек захочет приобрести товар, о котором рассказывает автор.

Где использовать: в лендингах, в карточках товаров, в продающих постах в социальных сетях, в анонсах мероприятий.

Текст, который способен вызвать эмоции разного характера и может побудить пользователя совершать покупки, – дорогого стоит в интернет-торговле. Целевым действием в данном случае будут именно определенные эмоции.

Для этого обычно используют такие приемы:

К сожалению, чувства, которые проще всего вызвать, зачастую относятся к числу негативных. Они же – самые мощные. Зависть, страх, тревога, жадность легко проявляются, и часто именно они движут людьми.

Кроме того, вывести человека на эмоции и склонить тем самым к целевому действию можно с помощью сторителлинга. Люди готовы сопереживать участникам истории. Например, рассказ о страданиях животных, которых хозяева выгнали из дома, способен вызвать сочувствие и заставить читателей совершать какие-то действия (пожертвования приютам, покупка корма и т.п.). А рассказ о конфликте с известной личностью с обещанием продолжения истории заставит подписаться на обновления сайта, так как вызовет любопытство.

Где использовать: новости на сайте, посты в социальных сетях, посты в личных блогах, комментарии под чужими публикациями.

Узнайте что-то новое

Люди «подсаживаются» на ресурс, который способен обеспечить их постоянно поступающей новой и актуальной информацией, в которой они нуждаются. Если площадка выполняет этот запрос, пользователь обязательно подпишется и будет регулярно изучать контент, обеспечивая сайту трафик. Это и есть главное целевое действие. А за ним могут последовать покупки товаров бренда, хорошие рекомендации и отзывы, защита компании и т.д. Склонить читателя к этому могут различные инструкции, гайды, лайфхаки, инфографика и т.п.

Где использовать: статьи в корпоративных блогах, публикации в тематических онлайн-журналах и группах.

Развлекитесь или отдохните

Развлекательные тексты ни к чему не обязывают и нравятся большинству. Когда люди хотят отдохнуть и расслабиться, подобный контент дает им эту возможность. Характер текста может быть самый разный – не обязательно юмористический, главная его задача – отвлечь читателя от его проблем, настроить на позитивную волну. Подобный материал часто репостят, он собирает много лайков.

Где использовать: посты в социальных сетях и личных блогах.

Убедитесь, насколько автор компетентен

Если имеется цель что-то продать, этот способ воздействия на аудиторию способен стать хорошим подспорьем. Создавая образ компетентного человека, которому можно доверять и на мнение которого можно опереться при выборе товара, вы формируете условия для роста бизнеса. Реализовать такой подход можно в создании экспертных материалов разного рода. Публика весьма лояльно относится к подобному контенту и его авторам.

Где использовать: внешние публикации на авторитетных ресурсах, портфолио.

Способы как побудить совершить целевое действие

Основное правило – будьте предельно конкретны в своем посыле к пользователям. Если вам нужно, чтобы у вас что-то купили, или подписались на ваш канал – так и говорите. Аудитория не желает догадываться и долго вникать в суть происходящего. Формулируйте свой запрос точнее и тогда вероятность того, что целевое действие будет совершено, возрастет в разы. Используйте рекламные баннеры и кнопки с понятным призывом.

Кроме того, крайне важно, чтобы на одной странице сайта присутствовал только один призыв. Определите для себя, что важнее в каждом конкретном случае: звонок, подписка, покупка и т.д. Необходимо фокусировать внимание пользователей на определенном целевом действии и делать это метко, емко, красиво.

В современном интернет-бизнесе не принято использовать кричащую яркую рекламу, мигающие баннеры и т.п. Гораздо важнее сделать площадку удобной и интуитивно-понятной потенциальным покупателям. Она должна быть выстроена таким образом, чтобы человек почувствовал себя комфортно и захотел остаться. Ему должно быть предельно ясно, как вести поиск и делать покупки. Кроме того, важно работать честно, предлагая клиентам выбор и рассказывая о преимуществах тех или иных продуктов.

51 пример целевых действий для разных целевых аудиторий

В книге «iMarketing» говорится о 18 наиболее распространенных целевых действиях. Предлагаем вам более расширенный перечень, состоящий из 6 целевых аудиторий и почти 60 целевых действий.

Целевые аудитории, на которые ориентируются при создании сайта:

Возможные целевые действия пользователей сайта:

Распространенные целевые действия людей, находящихся в поиске работы:

Целевые действия поставщиков:

Целевые действия сотрудников:

Целевые действия конкурентов:

Приступая к созданию сайта, в первую очередь нужно ответить себе на вопрос «для чего он нужен». Поняв это, имеет смысл делать сначала не главную страницу, а окна целевых действий, ведь именно они являются ключевыми элементами всей площадки. Когда есть понимание того, какое целевое действие должно присутствовать в разных разделах сайта, это значительно упрощает работу всем специалистам (дизайнерам, разработчикам, копирайтерам).

Когда сайт начнет функционировать, важно прогонять все целевые действия через специальные аналитические сервисы. Именно такая аналитика позволит понять, насколько эффективно расходуются деньги на привлечение покупателей, какой способ наиболее полезный, результативный и дешевый.

Стоимость целевого действия: примеры расчетов

Прежде чем приступать к работе, важно рассчитать стоимость целевого действия пользователя. Давайте рассмотрим несколько вариантов расчетов.

Клининговая компания рекламировала себя в течение месяца и в итоге получила 25 заявок на e-mail. На рекламу было потрачено 10 000 рублей. Посчитаем стоимость целевого действия:

CPA = 10 000 рублей / 25 заявок

CPA = 400 рублей за одну заявку.

То есть каждый контакт клиента был получен за 400 рублей.

Компания вложила в Яндекс.Директ 17 345 рублей за 1 неделю и получила 16 звонков (2 из которых сорвались), 23 заявки (3 дублирующие) на e-mail и 5 обращений через онлайн-консультант. Рассчитаем стоимость 1 CPA в этом случае:

CPA = 17 345 рублей / (16-2+23-3+5) заявок

CPA = 17 345 рублей / 39 заявок

То есть важно понимать, что не все поступающие компании заявки окажутся результативными, часть из них не сработает, а некоторые вообще были отправлены по ошибке. Необходимо учитывать этот момент при расчете стоимости целевого действия, вычитая нерелевантные обращения из общего их числа.

Владелец магазина спортивной одежды выделил на рекламу 150 000 рублей. Ее увидели 14 834 988 раз, но нажали на объявление только 0,2 % людей от общего количества. При этом из имеющегося числа заинтересованных лиц только 3,5 % обратились с заявкой. Теперь рассчитаем стоимость CPA.

Итак, 0,2 % – это показатель CTR, а 3,5 % – показатель конверсии. Чтобы выяснить количество кликов, нужно показы умножить на CTR. После этого, умножив клики на конверсию, получим количество целевых действий.

Клики = 14 834 988 * 0,2 / 100 = 29 669,97 кликов

CTA = 29 669,97 * 3,5 / 100 = 1 035 целевых действий

CPA = 150 000 рублей / 1 038 целевых действий = 144,5 рубля.

Все эти данные можно получить и с помощью автоматических систем, если нет желания считать вручную.

Источник